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　　四川宗盛文化傳播有限公司，是一家集廣告策劃、新品發(fā)布、活動(dòng)搭建等為一體的專(zhuān)業(yè)化文化傳播機構。公司主營(yíng)業(yè)務(wù)：企業(yè)形象(VIS)的規劃、創(chuàng )意設計、廣告推廣(媒介)策略，展示展覽，陳列布展、活動(dòng)策劃及搭建、制作與代理發(fā)布、高端印刷服務(wù)、廣告物料制作、形象墻設計及制作等全方位服務(wù)。在多年的廣告策劃活動(dòng)經(jīng)驗中，總結出一些技巧，分享與大家。

　　問(wèn)題一:展會(huì )參展商參與興趣、參展態(tài)度和評價(jià)，預判展會(huì )可能達到的規模與影響參展商指受展覽主辦方邀請，通過(guò)訂立參展協(xié)議書(shū)、付費租用展位，在展覽期間利用固定的展出面積進(jìn)行信息或產(chǎn)品交流和展示的單位或個(gè)人。參展商參展是展會(huì )取得成功的關(guān)鍵，有了參展商參展，展會(huì )的價(jià)值才能得以體現。德國著(zhù)名研究機構IFO?曾經(jīng)對世界跨國展覽集團之一一德國慕尼黑展覽公司舉辦的世界最大規模的機械工程設備類(lèi)展覽會(huì )BAUMA進(jìn)行過(guò)“企業(yè)參展目標”專(zhuān)門(mén)調查，其結果表明，其參展目標中提高企業(yè)知名度為85%，密切老客戶(hù)和結識新客戶(hù)均為70%，通過(guò)展覽會(huì )宣傳產(chǎn)品市場(chǎng)占有率為63%，推介新產(chǎn)品為60%，提升產(chǎn)品知名度為58%，交流信息為50%，發(fā)現客戶(hù)需求為50%影響客戶(hù)決策為33%，簽署銷(xiāo)售合同為29%。

　　企業(yè)在計劃參展時(shí)，應多向業(yè)內企業(yè)和人士了解行業(yè)翹楚參與興趣、參展態(tài)度和評價(jià)，從而確認該展會(huì )可能達到的規模與影響。

　　問(wèn)題二:展會(huì )觀(guān)眾來(lái)自地區與企業(yè)展品目標市場(chǎng)是否一致?從事專(zhuān)業(yè)與展品類(lèi)別是否吻合?

　　展會(huì )成功的關(guān)鍵還在于觀(guān)眾組織。觀(guān)眾是基礎工作，是籌展的重要環(huán)節，是展會(huì )的生命線(xiàn)。展覽觀(guān)眾分為專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾和普通觀(guān)眾，專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾指從事展覽上所展出的商品或服務(wù)的設計、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售或者提供相關(guān)服務(wù)的專(zhuān)業(yè)人士或用戶(hù)，通過(guò)注冊獲取參觀(guān)證，參觀(guān)展覽，與參展商洽談交流的各類(lèi)個(gè)體和團體。晉通觀(guān)眾指一般的消費者和對展覽有興趣者。專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾一般具備以下特征:歷屆展會(huì )的老觀(guān)眾、有決策權的采購者、行業(yè)專(zhuān)家或管理者、參觀(guān)時(shí)間超平均數者、搜集信息者、觀(guān)展并持訂單者。專(zhuān)觀(guān)眾從接觸展會(huì )信息到確定參會(huì )一般分為5個(gè)步驟:知曉、認識、接受、確認、參會(huì )。目標觀(guān)眾數據庫，主要源于往屆專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾數據以及同類(lèi)展會(huì )現眾資料。

　　德國展覽會(huì )協(xié)會(huì )就國際性展會(huì )專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾參展目標，對49個(gè)德國展會(huì )4000多位觀(guān)眾進(jìn)行了訪(fǎng)談和調查。調查結果顯示:48%為獲取新產(chǎn)品信息;41%為了解市場(chǎng)發(fā)展趨勢;34%為按受培訓，拓展知識面;29%為交流經(jīng)驗和信息;26%為培育潛在客戶(hù)，尋找合作伙伴;18%為觀(guān)察競爭對手;17%為決策做準備。

　　展會(huì )舉辦地不同，面向市場(chǎng)也不同，一般情況下品牌展舉辦地擁有與展會(huì )主題相關(guān)的成熱產(chǎn)業(yè)或龐大的消費市場(chǎng)，展會(huì )觀(guān)眾輻射面會(huì )有保障。展會(huì )日益趨向細分，參展商要關(guān)注展會(huì )的主題和特色。

　　企業(yè)參展前應多與辦展方聯(lián)絡(luò )，在前幾屆統計資料中查找目標市場(chǎng)觀(guān)眾信息。同時(shí)要主動(dòng)出擊，積極尋找，向目標觀(guān)眾發(fā)出邀約，盡可能全面掌握觀(guān)眾信息，判斷展會(huì )觀(guān)眾來(lái)自地區與展品日標市場(chǎng)是否一致，從事專(zhuān)業(yè)與展品類(lèi)別是否吻合，觀(guān)眾數量、決策層比例、行業(yè)分布、地域分布、層次等，從而預估參展成效。

　　問(wèn)題三:展會(huì )知名度與宣傳推廣力度，判斷展會(huì )市場(chǎng)效應。

　　現代展覽業(yè)發(fā)展到今天，每個(gè)行業(yè)的展覽都形成了自己的“龍頭老大”，成為買(mǎi)家不可不去的地方，如芝加哥工具展、米蘭時(shí)裝展、漢諾成工業(yè)博覽會(huì )、廣州全國出口商品交易會(huì )等。通常來(lái)講，展會(huì )知名度越高，吸引的參展商和買(mǎi)家就越多，成交的可能性也越大。

　　展會(huì )宣傳推廣占展會(huì )舉辦成本中很大的比例。一個(gè)展會(huì )最終能取得多大的效益，往往取決于展會(huì )宣傳推廣的程度和成效。參展企業(yè)在決定是否參展前，應全面了解展會(huì )的宣傳推廣計劃，由此判斷展會(huì )市場(chǎng)效應。

　　問(wèn)題四:展會(huì )時(shí)間地點(diǎn)是否有利于企業(yè)的市場(chǎng)拓展計劃?

　　展會(huì )舉辦時(shí)間不同，會(huì )影響參展效果。通常展會(huì )在春、秋兩季舉辦，這是與企業(yè)生產(chǎn)銷(xiāo)售規律保持一致，春季訂貨，便于企業(yè)制訂生產(chǎn)計劃。

　　參展效果與產(chǎn)品周期之間也有一定的規律。任何產(chǎn)品都有自己的生命周期，新生、發(fā)育、成熟、飽和、衰退5個(gè)階段。對于普通產(chǎn)品而言，在新生和發(fā)育階段，展會(huì )有事半功倍的效果;在成熟和飽和階段，展出的效果可能事倍功半;到了衰退階段，展出往往會(huì )勞而無(wú)功。

　　除了調研展會(huì )時(shí)間與展品生命周期匹配度之外，還需研究展覽會(huì )的主辦地及周邊輻射地區是否有自己的目標市場(chǎng)，是否有潛在購買(mǎi)力。

　　問(wèn)題五:參展費用能否承受，與企業(yè)整體促銷(xiāo)目標是否匹配?

　　參展商成本主要是展位費、推廣費、展品費、運輸費、展具租用費、布展費、人工費、差旅費、通信費等，以及機會(huì )成本，同一時(shí)間用其他方式或參加其他展會(huì )獲得的收益。收益主要來(lái)源于與高質(zhì)量專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾簽訂訂單、保持或建立業(yè)務(wù)聯(lián)系等。